5 Técnicas Infalibles para conseguir cerrar una venta

¿Os ha pasado que después de ultimar todos los detalles en el proceso de venta, el cierre parece imposible? ¿Parecía que iba a comprar y finalmente no compra? ¿Se puede entrenar el cierre de ventas o es algo innato?

Solemos oír que “Si controlamos el desarrollo desde el principio: presentaciones, tratamiento de objeciones, la indagación, etc… lo normal es que el cierre llegue de manera natural sin tener que forzarlo”

Sabemos que esto no es así, porque cualquiera que se dedique a vender sabe que por muy bien que controles el proceso, en muchas ocasiones, has de dar un pequeño –o gran- empujón al cliente para que acabe el trabajo. Porque sin cierre, no hay venta.

¿El mejor cierre? ¿Una sola técnica válida para cerrar todos los procesos de venta? Si tal cosa existiera, con utilizar siempre esa fórmula magistral todo se resolvería a nuestro favor. El problema principal es que, lo sepa el vendedor o no, cada tipo de cierre toca una fibra en el cliente. Cada cierre golpea en una emoción determinada. Y no basta con ampliar los cierres de ventas. Es fundamental conocer en qué circunstancias es apropiado utilizar cada tipo de cierre. Y cómo descubrir en el cliente que teclas hay que tocar.

Vamos a intentar describir que técnicas puede utilizar el vendedor para hacer que aumente su porcentaje de cierre.

  1. Nuestro objetivo es averiguar si puede ser cliente, no venderle, quizá nuestro producto o servicio no encaje con ese potencial cliente. Hay muchos otros clientes, ¿Por qué perder el tiempo con uno qué sabemos que no nos va a comprar?
  2. Los peligros de la necesidad. No mostrar necesidad es importante y por ello no debemos monopolizar la conversación, ahí desvelamos nuestra necesidad. Haz escucha activa y así sabrás todas las oportunidades que tienes de rentabilizar a tu cliente.
  3. Trabaja el auténtico problema. Si conoces el auténtico problema estás más cerca del cierre. Hay que buscar el padecimiento del cliente, que le hará prestarte atención y que el proceso de compra avance.
  4. Qué dices y cómo lo dices. Lo que queremos es una decisión de compra positiva y toda decisión empieza por la visión, sin visión no hay acción. Las decisiones son 100% emocionales, y para llegar a ellas, debemos hacer preguntas encabezadas por una locución interrogativa que impulsarán esa visión. Haz que el cliente piense.
  5. Le he pasado una propuesta al cliente y no sé nada de él, ¿Será que no le interesa? O puede ser también que no te haya dicho nada porque tiene mil cosas… ¿Por qué no preguntar? Así sabrás a qué ponerle foco. Recuerda, todo el mundo tiene derecho a decir no. “NO” es bueno, “SI” es malo, “QUIZÁ” es peor…

Lo cierto es que vender cualquier cosa hoy en día no es fácil, y menos cuando lo más importante no es lo que vendes sino cómo lo vendes, y la mayoría de las veces esto último es lo único que puede diferenciarte de la competencia cuando los productos/servicios pueden ser percibidos más o menos similares por el cliente.

¿Cuántas ventas no has cerrado y no sabes por qué? ¿Crees que tu competencia tiene el mismo problema? ¿Crees que podrías haber hecho algo más para cerrar esa venta?

Hay herramientas que nos hacen mejorar estas situaciones, y nosotros queremos ayudarte, por eso te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro programa de ventas, resistencia, defensa del margen comercial y cierre.

 

 

Resistencia, Precio y Cierre

El Triángulo Virtuoso Comercial.

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