Cómo Eliminar la Resistencia Inicial en Ventas

El mundo de los negocios está cada vez más repleto de empresas que hacen las mismas funciones que tú y que se dedican a lo mismo. Y seamos claros, tarde o temprano va a llegar una empresa que ofrezca mejores precios que tú o un producto un poco mejor que el tuyo. Eso es ley de vida: siempre ha ocurrido así y siempre va a seguir siendo así. Entonces, lo que te queda para diferenciarte de las demás empresas y lograr convencer a los clientes es el manejo que hagas de las ventas. Es decir, cómo gestiones cada venta y lo que sepas transmitir al cliente.

Uno de los motivos por los que se consigue cerrar una venta es trasmitir confianza, la experiencia nos dice que no es tanto lo que se vende sino cómo se vende, y aquí es donde importa prestar atención en cómo vender para poder diferenciarnos de la competencia.

Como bien sabrás, cuando sales a buscar clientes te encuentras con un problema muy grande: esa dichosa resistencia inicial de los clientes. Es decir, todos hemos oído alguna vez eso de “No estoy interesado porque soy una empresa pequeña y no puedo permitirme tus servicios” o aquello de «trabajo con el mismo proveedor desde hace más de 10 años o tengo un familiar o un conocido o compromiso y tengo que trabajar con él». Así que el primer paso debería ser, lograr eliminar esa resistencia inicial y conseguir llamar su atención.

De esta forma, conseguirás captar la atención del cliente y evitar que te cuelgue el teléfono o te cierre las puertas en las narices. Pero debes ser rápida, ya que se calcula que sólo tienes unos 10 segundos para captar la atención del cliente… ¡No los desaproveches! Hay que ser educado, agradable, buscando empatizar y saber hacer las preguntas adecuadas para conectar con el cliente.

Ahora que ya has hecho lo más difícil y tienes su atención, es hora de rematar la faena. Para hacerlo, debes saber si tu producto o servicio le encaja al cliente y si le puede ayudar en su empresa. Así que el tema de los precios y las cuestiones técnicas déjalo para más adelante, ahora simplemente céntrate en lo importante: captar su atención lo máximo posible y que se interese por tu producto. Normalmente, en este punto se marca un orden de prioridades para seguir manteniendo la atención de nuestro interlocutor:

1. ¿Cómo has ayudado a otras empresas? comenta un par de problemas que otras empresas similares tienen.
2. ¿Qué dolor padece tu cliente? averigua si tu posible cliente tiene alguno de esos problemas,
3. ¿Cuánto le duele ese problema? Que verbalice cuál es su prioridad y si está más o menos incómodo con esa situación
4. Es importante saber cuánto estaría dispuesto a pagar para mejorar su situación.

Así pues, si consigues seguir todos estos pasos, te aseguramos que la resistencia inicial de tu cliente será mucho menor y las posibilidades de venta aumentan.  En definitiva, eliminar la resistencia inicial de una venta es algo muy complicado pero vital y necesario para el buen éxito de nuestra empresa. Así que, con un poco de práctica, podrás hacerlo sin ningún tipo de problemas.

Si quieres formarte en la utilización de estas y otras técnicas que te ayudarán a eliminar la resistencia inicial y conseguir cerrar más ventas, te proponemos nuestra escuela de ventas que te aportará herramientas que te permitirán diferenciarte de tu competencia.