venta en el sector inmobiliario

Conseguir Exclusividad en la Venta en el Sector Inmobiliario

Muchos cursos de formación comercial cometen el error de ser demasiado genéricos y querer abarcarlo todo. Cuando lo más importante es, o debería ser, centrarse en aquellas situaciones concretas más relevantes para conseguir los objetivos.

A finales del 2016 contactamos con una joven pero enérgica inmobiliaria que nos retó a que les ayudaramos con 2 asuntos.

  • Herramientas persuasivas para lograr que los dueños de una vivienda firmen la exclusividad de comercialización.
  • Herramientas persuasivas para lograr que los dueños de una vivienda ajusten el precio para tener más opciones de comercialización.

¿Curioso, no? Dos temas relacionados con el vendedor de la vivienda, no con el comprador!!! Pues sí, Y para alguien que esté en el sector no debería ser tan “curioso.” Para nuestro cliente, por el tipo de vivienda que comercializan su verdadero caballo de batalla es poseer un producto atractivo. Y para ellos, “atractivo” significa que nadie más lo comercialice (y pueda aprovechar nuestras inversiones en visualización y posicionamiento) y que el precio esté debidamente ajustado.

 

Obviamente, siendo estos dos puntos tan primordiales, su experimentado equipo comercial dominaba diferentes estrategias para convencer al vendedor de los dos asuntos. ¿Entonces para qué un curso? Porque a pesar de este dominio, la realidad era que conseguían pocas viviendas en exclusividad de comercialización, y pocos vendedores aceptaban rebajar el precio.

 

Tras una primera fase de análisis en visitas reales con los comerciales descubrimos el porqué del bajo índice de éxito de las estrategias comerciales con ambos temas. Sus estrategias eran un poco, perdón, zafias. Demasiado obvias y tan manidas que era lógico que a los compradores no les afectara demasiado.

 

Diseñamos dos sesiones formativas un poco crueles. En la primera parte de la formación los alumnos descubrían por sí mismos lo ”trasnochadas” e insulsas que resultaban sus argumentos. Y, en la segunda parte les mostramos nuevas estrategias, enfoques y argumentos persuasivos que les ayudarán a mejorar la persuasión en estos dos frentes.

 

Los alumnos descubrieron cómo la propia experiencia de venta en esa primera visita era lo que podía llevar o no a conceder la exclusividad. Muchas personas que quieren vender su casa están realmente cansados y aburridos de charlatanes que prometen ventas rápidas y provechosas. La desconfianza es la clave. Y gran parte de los nuevos argumentos desarrollados en el aula con ellos se centraron en romper con esquemas clásicos y desgastados en la relación comercial.

 

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