Cómo preguntar al cliente para conseguir vender más.

Conseguir el éxito con las ventas a nuestros clientes es casi un arte; algo que no está al alcance de todo el mundo y que, muchas veces, conseguimos tener delante pero se nos termina escurriendo entre los dedos como si fuera arena. Una pregunta inoportuna, una mala contestación, un gesto inadecuado… Muchos son los motivos que pueden privar al vendedor de conseguir la venta soñada, o simplemente de cerrar la cuota de ventas marcadas.

Y es que tan importante como saber escuchar al cliente es saber hacerle las preguntas adecuadas en cada momento para lograr que la conversación fluya y se logre cerrar la venta. Por este motivo, vamos a ver cuáles son las mejores formas de formular preguntas a un cliente en una venta para conseguir cerrarla y lograr el éxito.

De hecho, antes de hacer alguna pregunta debes ganarte el derecho a poder hacerlas. Es decir, el vendedor debe andar con mucho tacto y no preguntar cosas de forma brusca a las primeras de cambio. Por tanto, debe ir allanando el terreno con preguntas tangenciales a la cuestión que quiere abordar en vez de ir de frente y preguntar lo que quiere saber.

  • Preguntas abiertas

Nuestra recomendación es que empiece por las llamadas preguntas abiertas. Éstas son aquellas que se centran en conocer los pensamientos del cliente y su visión acerca de un problema. Este tipo de preguntas suelen empezar con un “qué”, “cómo”, “cuándo”, “por qué”. De esta forma, demuestras que te interesa la opinión del cliente y se empieza a tejer confianza entre ambos.

  • Preguntas generalizadas

Estas preguntas son muy interesantes, ya que el cliente suele hablar mucho para contestarlas y se pueden analizar sus respuestas para encarar el resto de la venta y lograr el éxito más fácilmente. Por tanto, de esta forma, se puede lograr saber cosas tan interesantes como cuáles son los objetivos de la empresa y qué están dispuestos a hacer para conseguirlos.

  • Preguntas cerradas

Otro tipo de preguntas son las preguntas cerradas. Este tipo de preguntas sirve para cerrar tratos, suele empezar con un verbo y se responden con “sí” y “no”. También es muy útil utilizar estas preguntas para conocer algún tipo de opinión respecto a un tema muy concreto. Nuestra recomendación es que dejes este tipo de preguntas para el final, cuando ya hayas establecido un vínculo de confianza más estrecho con el cliente.

  • Preguntas boomerang

Las preguntas boomerang se utilizan para averiguar las verdaderas necesidades de nuestros clientes detrás de la objeción inicial. Las preguntas boomerang consisten en repetir en forma de pregunta una parte de la objeción de nuestro cliente para que nos explique los motivos de dicha negativa.

  • Preguntas espejo

Y por último, las preguntas espejo se utilizan para conseguir mayor información de forma muy sencilla. Estas preguntas consisten en repetir lo que ha dicho nuestro cliente pero con otras palabras para conseguir más información.

En definitiva, a la hora de abordar una venta, lo ideal es hacer preguntas de más abiertas a más cerradas. Es decir, empezar tratando temas más generales (preguntas abiertas y generalizadas) e ir concretando cada vez más con las preguntas (cerradas) hasta cerrar las ventas (preguntas espejo y boomerang). Recuerda hacer las preguntas de forma ordenada y dejando al cliente responder con tranquilidad para que aumente la confianza entre ambos.  

 

Si quieres formarte en la utilización de estas y otras técnicas que te ayudarán a preguntar de manera inteligente a tu cliente y conseguir cerrar más ventas, te proponemos nuestra escuela de ventas que te aportará herramientas que te permitirán diferenciarte de tu competencia.

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